こんにちは、株式会社Senroの代表取締役の文野 陽子です。
先日、インターネットラジオに出演してきました！
当日は少し緊張し、早口・・・緊張しますね、ラジオでも。
ラジオ収録終了後は、プチ営業セミナー『雑談の終わり方が９割』という
セミナーを開催しました。

始まりは番組ディレクターからの声かけでした

TV派とラジオ派に分かれるかと思いますが、
私はラジオ派なので、ラジオ番組に出演したい、と常々思っていました。
視覚だと時間が取られるので、Workしながら情報を得られるのがラジオ。
なんだかお得な気分になるので、好きです。

特にFMヨコハマが好きで、光圀さんのファンです。

経営者仲間にそんなことを伝えていると、
インターネットラジオ番組プロデューサーとのご縁を紡いでくれました。

そして、プロデューサーと話をしていると
『これだけ営業を極めている人に初めて会いました！』と喜んでいただき、
インターネットラジオのほんまるラジオ番組へ出演となりました。

そう、私、営業マニアなんです。
特に分析が好きで、そんなことばかりしており、
プレイヤーよりも指導が向いているタイプの営業マニアです。

そんなマニアに色々と質問が来ましたので、その中でも印象的だった３つのことを
書きます。

Q1：営業に必要な要素は？

収録中に番組DJから『営業に必要なことって何ですか？』

と聞かれました。
私は『自信』です、とすぐに答えましたが、すると次の質問

『実績があれば自信も出てくると思いますが、無い場合はどうしたら良いんですか？』

と。

これ、実に多い質問です！

自信は必要なんですが、自信が無いからしどろもどろになる、ということですよね。

実は、これ『お客様に商品を売ろうとしている』に尽きるんです。
そうすると実績ないしな、、と引き腰になるんです。
売ろうとしない、お客様の悩みを聞くことをする、ということです。

その悩みを自社商材で解決できそう、と思えば、自信も湧いてきますよね。
もし無理だ、と思えば、『うちではお役には立てないんですが、、』と言って、
自社でできる最大限のことを伝えれば良い。
ただ、これだけです。

Q2：社員が新商品を売ろうとしない場合はどうしたら良い？

セミナー中に経営者の方からの質問です。
経営者である立場だと、新商品の考案や提案を考えることかと思います。

社員には『行動派』と『慎重派』の２つのタイプがいます。
特にこの慎重派はじっくりと考えるので、新しい事やモノにはなかなか腰が重いです。

そんな時は、
『新商品についてお客様はどう感じるか知りたいので、一度聞いてみて欲しい』

主語を『私＝社長』から『お客様』に変えるのです。そうすると動いてもらいやすいです。

全てはお客様が答えを持っているので、
お客様に問いかける、ということです。

Q3：本日のゴールは？と言われたらどうしたら良いですか？

ロジカルな経営者や担当者に多い言葉ですね。
商談始まって雑談をしていると、ズバリと『本日のゴールは？』と。
その言葉に慌ててペースを崩される営業マン、、、

商談のルールとして
「本日は初見なのでお互い情報交換させてください」
「本日は御社の課題をヒアリングし、弊社がお役に立つようでしたら弊社サービスを案内させてください」
など、あらかじめお伝えする、ということがルールです。

でも、本日の目的をいいそびれることも多々あるかと思います。

その際には、「本日のゴールですが、、、、」とお話すれば良いです。

事前にシナリオを組み立てていないと、
ただ商談することをゴールにしているとグダグタになるので注意！

最後に・・

ラジオでもセミナーでも感じたことは、
『営業のやり方を学んでいない方が多いんだなー』ということ。
とても積極的に質問もあり、嬉しかったです。悩みがあるだけに、、笑

また、経営者でもセンスでやってきた方がとても多いですね。
最近ではそのようなことを感じます。特に女性経営者。。
そんなことで、近々『女性の経営者のための営業勉強会』というコミュニティも立ち上げよう、と思っております。

色々と書きましたが、
営業にまつわるご相談も受けておりますので、お問い合わせください。

（2022年12月2日）

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